宗庆后逝世，500亿元饮料帝国迎交棒时刻，前经销商：一代传奇结束了

2月25日，娃哈哈官方微博发布讣告，娃哈哈集团创始人、董事长宗庆后，因病医治无效，于2024年2月25日10时30分逝世，享年79岁。

图片来源：娃哈哈官网截图

2021年12月9日，娃哈哈集团在官网发布了一则人事“上新”的新闻，宗馥莉出任集团副董事长兼总经理，任命即日起生效。而其父宗庆后仍为集团董事长。彼时，关于父女间具体的职能分工，娃哈哈并未进行过多阐述，但公司表示，宗馥莉将负责日常工作。

这也是外界普遍认为宗馥莉走向台前的时间节点。

宗馥莉做了哪些日常工作？伦志坚的印象深刻。在宗馥莉的推动下，娃哈哈上线了很多新品，包括果汁、气泡水等。伦志坚表示，“但是研发的东西，说实话，在三四线甚至五线县城是不太理想的”。

“当时开会说所有的新品不用传统的经销商。她认为传统的经销商思路有点固化，要在线上招一批商，然后做推广。这个项目应该算是夭折了，最后所有的产品压到了我们代理商的仓库。”

新品对传统经销商的摒弃，并非是让伦志坚离开的最后一根稻草。真正让他下定决心放弃娃哈哈的原因，是集团层面对经销商规则的多次调整。

2018年，伦志坚主要做营养快线、AD钙奶和晶钻水的销售，因为业绩不错，他想进一步接下其他片区。不过，娃哈哈内部的改革让他犯了难。

据伦志坚回忆，娃哈哈内部当时将产品划分为一套和二套，其中一套主要是娃哈哈的红标水、八宝粥、冰红茶等销量大的产品。但根据当时的新要求，伦志坚手中库存的一套产品被强制划转至上级经销商的库存中，仅给他留下晶钻水一个品类。此举也引发了全国不少经销商的反对，随后该政策被废止。原本被划转至上级经销商的库存又回到伦志坚手中。

但新的问题随之出现，想要接下这部分库存，伦志坚需要继续从娃哈哈总部拿货。短短三个月时间，伦志坚的仓库内堆放的产品量约等于他一年的销量。

变化仍未停止。伦志坚再次被新的改革卡住了，即经销商销售额不能低于200万元。

“我记得最清楚，我当时做了194万元，然后就被告知‘你不能干了’。”据伦志坚所述，彼时他在当地的销量几乎做到了省内头部，也可以接下其他大区做高销量，却依旧被挡在了经销商大门外。

伦志坚说自己能理解宗庆后的想法，但这些想法有时候“从上边到下边执行下来后，很多东西就变味了”。

“一代传奇结束了！”尽管已经不再是娃哈哈的经销商，伦志坚依旧对娃哈哈有着别样的感情，在看到宗庆后去世的消息后，他通过微信向记者说道：“也许对于娃哈哈来说，是另一个时代的开启！”

娃哈哈的“求变”之路

纵向梳理娃哈哈近几年的动作，“求变”二字贯穿其中，宗馥莉则是推动娃哈哈年轻化的核心人物。

宗庆后曾在访谈节目中谈起宗馥莉，说娃哈哈有三分之一的企业由宗馥莉管理，对宗馥莉在娃哈哈集团的表现可以打90分。宗庆后说：“民营企业家的第二代至少有50%不愿意接班，因为我们第一代创业家（文化）层次比较低，他们大部分都是留学回来的，我们做的行业，他们不一定喜欢。宗馥莉她还是愿意的，但是未来的发展方向和我可能会不一样。”

在2023年央视财经《对话》栏目中，宗庆后谈到了接班的问题，“我应该不会退休，但是会退居二线，让年轻人在前面冲锋，我在后面看着，走偏的时候扭转一下，出点主意。”

谈及对未来宗馥莉全面主导娃哈哈的预期，广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬认为其未来可期。

时至今日，在“联销体”机制下渗透全国的经销商网络依然是娃哈哈的护城河之一。不过，宗馥莉对传统经销商的看法似乎也发生了转变。

在2024年全国销售工作会议上，娃哈哈为卓越经销商和全国杰出经销商、优秀省区经理、优秀省区客户经理等100多位优秀工作者现场颁发了超300万元的奖金，同时公布了2024年经销商年度奖励方案，计划拿出1亿元奖励优秀经销商。

在朱丹蓬看来，娃哈哈目前发展最大的问题是其核心市场集中在低线市场。“但是低线市场新生代的人数是非常少的，基本上都去了一二线市场。”

对于公司核心市场的问题，在2024年的工作安排中，宗馥莉表示，娃哈哈创立的联销体模式犹如毛细血管般遍布全国，深入各地县镇乡村，构筑了稳固的市场，但这远远不够，宗馥莉强调，新的一年娃哈哈要在抓牢强势市场的同时，瞄准特通渠道，积极开拓新市场。